Em 1973, Joe Karbo publicou por conta própria seu famoso livro, o Caminho do Homem Preguiçoso para a Riqueza. O livro vendeu mais de 3 milhões de cópias. Tornou-se um dos livros de autoajuda sobre como ganhar dinheiro na internet de maior sucesso já vendido.
O livro clássico de autodesenvolvimento também continha técnicas de marketing direto para ganhar dinheiro do jeito do homem preguiçoso. Alguns dizem que parece muito amador e pode ser facilmente descartado como um golpe de marketing. Outros juram que isso lhes trouxe mais riquezas do que jamais sonharam.
Mas isso é irrelevante. Não estou aqui para discutir a qualidade do livro ou revisá-lo. Eu nem li o livro.
Estou aqui para explicar como Joe Karbo foi capaz de ganhar dinheiro na internet. Como o Caminho do Homem Preguiçoso para a Riqueza vendeu mais de 3 milhões de cópias. Como implementar o violento gatilho psicológico que ele usou para vender este livro a milhões. Então você pode aprender como implementar isso e vender como Karbo.
O que você tem a oferecer não precisa ser um livro para implementar isso, pode ser quase qualquer produto ou serviço.
Como fazer uma oferta de um milhão de dólares
Você pode ter ouvido falar do cara, ou não. Afinal, ele morreu há quase quatro décadas.
De qualquer forma, deixe-me falar um pouco sobre ele; Joe foi dispensado do Exército em 1945. Aos 20 anos, ele tinha mulher e um filho, mas não tinha dinheiro nem educação universitária. Naquela época, ele iniciou sua carreira empresarial. Mais tarde, ele passou a atuar, em seguida, publicidade, rádio e, finalmente, televisão.
Joe Karbo começou a ganhar dinheiro online de mala direta e vendeu uma variedade de produtos em seu programa. Ele dominou a arte da publicidade de resposta direta e ganhou muitas riquezas, então escreveu seu anúncio clássico para vender seu livro e mostrar aos outros como ganhar dinheiro do jeito do homem preguiçoso.
Aprendi sobre ele através de seu clássico anúncio de mala direta, enquanto estudava redação publicitária. Anúncio O Caminho do Homem Preguiçoso para o Mais Rico. O anúncio que vendeu mais de 3 milhões de cópias.
Porque neste anúncio, é onde toda a mágica aconteceu.
Claro, havia outros fatores importantes para o tremendo sucesso do anúncio. Eu vou mostrar o que eles são mais adiante neste artigo. Todos eles desempenharam um papel significativo no sucesso de seu livro, especialmente o último. Mas o que se destacou para mim, e provavelmente para a maioria das pessoas que compraram o livro por causa de seu anúncio atraente, é a convicção de satisfação que ele oferece. Como Joe Sugarman gosta de chamá-lo.
Joe Karbo ofereceu uma audaciosa garantia de devolução do dinheiro por 31 dias. Ele prometeu a seus leitores não depositar seus cheques até o fim do período. Que se você não gostou do livro, você pode devolvê-lo e receber seu cheque não sacado dentro deste período. Foi uma oferta irresistível.
Claro, todo mundo oferece uma garantia de devolução do dinheiro ou uma avaliação gratuita hoje em dia – atualmente – mas isso foi em 1973! Claro que era muito usado naquela época, mas apenas alguns se atreveram a fazê-lo por um mês inteiro, e sem descontar o dinheiro. E não se esqueça, este é um livro. Não é software. Não roupas. Não é uma assinatura.
Ao contrário de muitos outros setores, uma garantia de devolução do dinheiro não é tão comum na venda de livros – especialmente em 1973 – mas Joe Karbo foi ousado o suficiente para fazê-lo.
Como fazer Joe Karbo em sua indústria
O que você poderia fazer para tornar sua oferta tão irresistível quanto a de Joe? Encontre a norma – a média – e a convicção de satisfação típica que outras pessoas em seu setor oferecem e, em seguida, vá para Karbo.
Se eles oferecem trilhas de 14 dias, ofereça 20, 28 ou até 30! Se eles oferecerem uma garantia de reembolso de 60 dias, ofereça uma garantia de reembolso de 90 dias. A vantagem aqui é ir ao mar. A Joe Karbo, sua oferta. Não de uma forma idiota, mas inteligente e calculada.
Você quer que as pessoas lendo ou assistindo sua oferta pensem: “Oh, não … ele vai ser roubado.”
Claro, existem riscos para as convicções de satisfação, e quanto mais ousadas, maior o risco. Mas se você deseja resultados malucos de grandes números em massa – especialmente se você é novo em uma indústria e ainda está nas sombras – então você deve considerar ir para o Karbo. A recompensa potencial é muito maior do que o risco.
Quanto mais confiança você tiver em seu produto ou serviço, mais ousado poderá ir. Mas certifique-se de que seu produto ou serviço seja pelo menos bom, realmente bom, muito, muito bom.
Elementos de uma oferta de um milhão de dólares
A irresistível convicção de satisfação de Joe Karbo foi provavelmente a principal razão pela qual o Caminho do Homem Preguiçoso para a Riqueza vendeu milhões de cópias. Mas, havia outros fatores importantes. Deixe-me explicar os mais influentes aqui com você.
- Público estabelecido
Joe Karbo era muitas coisas antes de publicar o Caminho do Homem Preguiçoso para a Riqueza. Ele era um homem de negócios, serviu na Marinha dos Estados Unidos, ator e estrela de TV. Mas ele não era de forma alguma como as estrelas da TV ou do cinema de hoje.
Ele e sua esposa co-apresentaram “The All-Night Show” de 1961 a 1963, até que foram forçados a deixar o ar porque a estação que transmitia o programa de Joe foi vendida para a Metromedia Corporation. Eles queriam passar a noite toda na TV eles mesmos depois de testemunhar o sucesso de seu programa – os bastardos – então eles não renegociaram seu contrato e o programa de sucesso de Joe acabou.
Ele também publicou vários livros sobre como fazer e vendeu dezenas de milhares deles por mala direta.
Os sucessos anteriores de Joe deram-lhe credibilidade. E eles dizem, você só precisa de mil fãs verdadeiros para ter sucesso. Então, ele parecia ter isso antes de publicar o Caminho do Homem Preguiçoso para a Riqueza.
Eu sei que construir um público não é fácil e pode parecer opressor, mas ainda pode ser feito. Isso precisa ser feito se você quiser vender como Joe Karbo.
Uma das melhores maneiras de construir um público é dar valor às pessoas gratuitamente, de forma constante e consistente.
conteúdo – conteúdo – conteúdo.
Continue a publicar conteúdo de qualidade em plataformas que se adaptem melhor a você e a sua empresa e, com o tempo, terá seu público.
- Credibilidade
Como eu disse, o sucesso anterior de Joe deu-lhe credibilidade. Mas, para vender este livro, ele precisava de um tipo diferente de credibilidade. Ele promete tornar você rico do jeito do homem preguiçoso, então, para fazer isso, ele deve ser rico primeiro.
No anúncio, ele transmite e afirma muito claramente o quão rico é. Ele se gabava confortavelmente de sua casa de $ 250.000 (mais de um milhão em dólares de hoje), seu escritório ficava na praia e a vista de tirar o fôlego que ele tinha. Seus 2 barcos, seu Cadillac – que ele pagou em dinheiro – e sua cabana na montanha.
Ele até incluiu uma declaração juramentada de seu contador no anúncio do Lazy Man’s Way to Riches, certificando que o patrimônio líquido de Karbo era superior a um milhão de dólares. O cara pode ter sido preguiçoso, mas com certeza era inteligente.
- Ótima cópia
“Você não pode vender nada se não puder contar nada.” – Beth Comstock
Eu te enganei. Haha. A incrível satisfação de Joe Karbo não foi a principal razão pela qual ele vendeu mais de 3 milhões de cópias de O Caminho do Homem Preguiçoso para a Riqueza.
Você consegue adivinhar por quê? Porque você pode ter um público estabelecido, muita credibilidade e uma convicção de satisfação irresistível. Mas se sua cópia for ruim, sua oferta será prejudicada.
O gatilho psicológico mais feroz que Joe usou foi a sua cópia. A maneira como ele formulou sua oferta. A maior barganha da sua vida, escreveu ele com confiança. A maneira como ele ativa as emoções do leitor. A maneira como ele te agarra no título e não te perde até que você leia todo o anúncio.
Se você não conseguir transmitir a mensagem de sua oferta da maneira certa, perderá muitas vendas, clientes e clientes.
Joe Karbo escreveu o anúncio do Caminho do Homem Preguiçoso para a Riqueza tão bom que o tornou uma lenda dos direitos autorais.
Ele acertou o título, o subtítulo certo, a primeira frase certa, a segunda frase e a terceira certa. Então, a partir daí, você não pode parar de ler. Você não consegue parar de ler. Você simplesmente não consegue parar de ler. Você não pode parar até terminar.
Acredito que essa foi a principal razão que o fez vender tantos livros – milhões de livros – que é difícil resistir à cópia envolvente de seu anúncio clássico.
Conclusão
Lembre-se sempre desses elementos ao elaborar a oferta de seu produto ou serviço.
Mas e se você não tiver um público estabelecido? Tudo bem, você pode construir um público. É normal começar do zero, do nada. Quase todo mundo que tem público o fez!
Dê valor ao seu público, cultive seu relacionamento com ele e crie confiança com ele.
E ao elaborar sua oferta, não se esqueça de mostrar sua credibilidade. Se as pessoas não confiarem em você, não comprarão de você.
Por último, lembre-se de tornar seu texto persuasivo e atraente – e quando se trata de convicções de satisfação – vá para Karbo.